千站计划背后：蔚来带着用户“圈地”？

2023-12-15 新能源车

【摘要】：　　 “我是带着心愿来的，同时也带着资源，如果蔚来能满足我的心愿，我愿意尽可能地提供相应资源，毕竟这是一件多赢的事。”北京某蔚来中心，前来参加“千站计划丨北京用户面对面”

　　 “我是带着心愿来的，同时也带着资源，如果蔚来能满足我的心愿，我愿意尽可能地提供相应资源，毕竟这是一件多赢的事。”北京某蔚来中心，前来参加“千站计划丨北京用户面对面”活动的李恪（化名）与汽车之家闲谈道。

　　作为一名蔚来老用户，他的心愿是蔚来能在某地区新建一座换电站，这样自己就不用每次都跟别人抢电池；他的资源则是认识当地的物业。

　　“地址我都看好了，等蔚来App‘换电心愿单’功能上线后我就会填写，今天来也是想跟蔚来的工作人员聊聊这件事。”李恪表示。事实上，抱着和他同样目的来参与活动的用户还有很多，当得知大家的心愿和资源后，蔚来汽车北京区域公司总经理陈天阳显得很兴奋，当即表示会有员工负责跟进此事：“太好了，希望各位车主朋友都能提供手中的资源，您负责牵线搭桥，我们负责谈判。”

　　2月21日，蔚来创始人、董事长、首席执行官李斌发文称将修正换电站建设目标，将此前提出的2023年新增400座目标提升至新增1000座，其中400座左右会建设在高速公路服务区或者高速口，约600座会部署在城区，重点布局有一定用户基数、还没有换电站的三四线城市与县城。

　　从新增400座提升至新增1000座，在外界看来可能会是一项颇为激进的目标，但在将用户请上“战车”之后，蔚来对于这件事的信心越来越足。在该企业目前体系中，换电服务是吸引用户购车、提升用户服务满意度、增强用户粘性的绝佳手段，而反过来，用户的参与及共创，也成为补能体系进一步扩充和迅速落地的保障。

　　如今，虽然盈利难、资产重、规格难统一等痛点仍然尚未解决，但换电模式却早已不是几年前被无数人嘲笑的”乌托邦”，而是跃升为运营市场规模有望触碰到3000亿元门槛的“新大陆”。此次蔚来的陡然加速，可以看做是换电领域新一轮“圈地运动”的开端，在攻势中，被蔚来武装起来的用户开始逐渐走向前台。

取之于用户，用之于用户？

　　兔年春节前后蔚来干了一件大事，春节期间全国346座高速公路换电站向所有蔚来车辆提供不限次数的免费换电服务（运营车辆除外）。

　　通过这件大事，蔚来在国内汽车流动量峰值期间完成了补能体系极限承压测试，得到的成绩颇为积极：春节期间蔚来为用户提供了超过124.5万次换电服务、超过90万次充电服务。1月27日，蔚来换电服务单量达到峰值，其中23866单来自于高速公路的换电站。而在峰值这一天，用户换电的平均等待时长是13.08分钟。

　　对于上述成绩，蔚来联合创始人、总裁秦力洪很满意。在这次免费换电活动的加持下，蔚来用户们在20多天的时间里总共行驶了超过3.85亿公里的行程，其中18位用户行驶里程超过1万公里。而蔚来所付出的代价并不大，按照秦力洪的说法就是“市中心一块广告牌的价格”。

　　但李斌通过春节前后的一系列走访认为，蔚来还能做得更好，节日期间热门高速路线的换电服务能力还需要提升，东北区域还得再建设几倍的换电站，温州、台州等城市仍存在换电站空白区域。想让用户实现真的无忧出行，蔚来还需要进一步加快换电站的建设工作。于是他推翻了12月NIO DAY上公布的“2023年新增400座换电站” 计划，将目标更正为1000座。

　　不过对于现阶段的蔚来而言，限制换电网点扩张速度的不仅仅是资金，同样还有“资源”和“资质”。换电站在选址过程中的要求有很多，以第三代换电站为例，其体积为10.12m*6.12m*3.2m，额定电容量需要大于630kVA，选址地面承重需大于800kg/m²，下挖空间需大于0.85m，行车通道需大于6.5m。

　　“有的场地看着是一片空地，但旁边可能有地铁口，底下可能有停车场，无法满足建设标准和法规要求；还有的场地符合建设要求，可当其产权较为混乱；还有的场地硬件符合要求、产权也明晰，但管理者对换电这种新兴事物有偏见，不理解。想要快速推进补能体系建设，光靠我们是不够的，需要借车主力量。”谈及“千站计划”时在蔚来工作的庄磊（化名）和汽车之家透露。

　　或许，这才是蔚来在宣布“千站计划”后，紧接着在全国相继举办几十场用户见面会的原因。在每个城市的活动报名页面中，活动发起人特地写明了蔚来的诉求“请大家积极参与推荐换电站的选址区域，也期待有场地和电力容量等资源的用户朋友们提供帮助” 。

　　事实上，带着资源来的用户不在少数。其中还有用户此前就曾做过“牵线搭桥”的工作，只不过由于种种原因三方并未谈拢，此次更是带着期许的催工：“距离上次谈判已经过去了很久，蔚来的换电服务已经被更多的人所知晓，你们能不能带着团队再去谈谈？”

　　“其实在此次征集之前，就有很多换电站、充电站资源是借助用户的力量建成的。如果能继续发扬这种用户共创思维，新增一千座换电站的确不是什么难事。”庄磊表示。

　　在他的理解中，蔚来的换电站建设可以分为两个阶段，第一阶段的重点是随用户静态分布而建设，即“哪的用户多就在哪建”，优先让更多用户体验到换电服务。而第二阶段除了给第一阶段查漏补缺之外，主要放在提升服务体验上，根据车主的动态分布来建设，即“用户想去哪就在哪建”。所以高速公路和此前换电服务体验差的区域成为此轮新增换电站的重点。

　　“等换电心愿单功能正式上线后，每位用户都可以填写6个换电站建设地址，其中城区3个、高速路3个，届时官方会根据用户提及频次及实体条件来决定选址。大家不用考虑换电站数量，新增1000座是蔚来承诺的，肯定能达成，重点考虑选址即可。” 蔚来汽车北京区域公司总经理陈天阳表示。

　　据他介绍，为了优化蔚来用户的出行体验，该企业在换电站建设中已经实行区域牵头制度。以北京为例，周边半径600公里内的换电站建设都由北京区域负责，崇礼、承德、北戴河等周边热门自驾线路已经在规划之中，未来会相继落地。而热门自驾游线路中超过600公里半径的，也会由北京区域牵头，联合其他区域共同建设。

换电模式下圈地建墙

　　2018年，当李斌喊出那句“让加电比加油更方便”口号之初，外界不乏质疑之声，其主要原因是换电模式是个极为重资产的模式，且短期内难以盈利。2013年全球第一家做换电业务的以色列公司Better Place的破产，以及2015年特斯拉的退出，都成了换电模式难以存活的“铁证”。

　　可随着新能源渗透率的超预期提升，以及车桩矛盾的日益凸显，换电模式逐渐成为解决上述问题的关键一环。2020年全国两会正式将换电写进《政府工作报告》，成为新基建的重要组成部分；2022年3月，工业和信息化部发布的《2022年汽车标准化工作要点》也提出，要“加快构建完善电动汽车充换电标准体系，推进纯电动汽车车载换电系统、换电通用平台、换电电池包等标准制定”； 10月9日，国家能源局发布《能源碳达峰碳中和标准化提升行动计划》，明确要推动电动汽车、换电站等可控充电负荷纳入电网优化控制，推进电动汽车充电等灵活性调节标准制修订……

　　目前，北京、上海、广州、重庆、成都、武汉、沈阳等全国多个城市，相继推出了对换电站的建设/运营补贴政策。在企业层面，中国石油、中国石化、国家电网、南方电网、国家能源集团等央企皆已在换电领域展开相关布局；车企方面，除了蔚来，上汽、吉利等企业也纷纷加入；电池行业龙头宁德时代宣布入局，发布了换电品牌；就连国际石油巨头道达尔、bp、壳牌等都相继提出了自己在充换电方面的蓝图。

　　几年之间，换电模式已经由原有的“重资产鸡肋”跃升为“具有千亿级市场前景”的朝阳产业。据东吴证券预测，2022年已成为换电站增量元年，而到了2025年，一年新增换电站的数量可能超过16000座。而据东方证券预测，2025年中国换电站运营市场规模将达到2631亿元。

　　“前景无限好，可赛道也会更加拥挤。蔚来算是国内面向C端换电服务的引领者，但随着上汽、吉利，特别是宁德时代这样的动力电池巨头的加入，日后的竞争必然会激烈。所以在一定程度上看，这次李斌所说的换电站建设计划提速，也可以看做是蔚来在抢先圈地。”谈及此事，汽车行业分析师刘丹（化名）表示。

　　“其实换电站建设这件事是具有‘相斥性’的，优质场所并不多。在城市中，考虑到现有新能源汽车用户的分布以及活动轨迹，适合建设换电站的场所并不富裕；高速服务区看着空旷，可考虑到安全，换电站建设要和加油站保持一定距离，同样还得留出足够空间给车辆通过，能建设换电站的空间同样有限。这时候就得比速度了。”

　　在他看来，除了拼速度占领优质资源外，蔚来也在不断加强在换电领域的壁垒。其中在外界感知不强的运营层面，蔚来是具有优势的。此前对于换电模式中的“车电比”业界曾给出过相关定论――换电车辆和储备电池之间的比例要达到1:1.3才能流畅运转。

　　而蔚来在2022年7月份的NIO POWER DAY中公布的数字要低于上述比例。彼时该企业透露，截至2022年7月6日，蔚来在全国运行的换电站共有8961块电池，考虑到当年6月底蔚来累计交付量为217897辆，其换电车辆与储备电池之间的比例仅为1:1.04。再联想到兔年春节之间的承压测试成绩，蔚来在换电服务运营上的功底可见一斑。

　　在技术上蔚来同样在不断推出新，塑造壁垒。2022年底的NIO DAY上，该企业发布第三代换电站。相比于第二代，第三代技术采用三工位换电模式，换电时间缩短20%；电池仓位增至21个，单站日服务能力为408次，服务能力提升30%。为更精准地实现车站协同、支持召唤换电、自动泊入等智能功能，蔚来还将第三代换电站上装配了2颗激光雷达以及2颗英伟达Orin X芯片，总算力达508TOPS。用李斌的话说就是“我们的换电站比有些智能电动车的算力还高。”

　　“在政策支持、保持技术优势、加快换电站建设布局之后，蔚来就只剩下最后一关要过了，那就是如何盈利。”刘丹表示。

　　此前业内曾公布过一组数据，蔚来一代换电站成本约300万元，二代换电站成本在150万元左右，第三代换电站成本则未知。以第二代换电站的150万元成本计算，外加人工等运营成本，蔚来新增的1000座换电站计划所耗费的资金将是天文数字。

　　虽然在谈及换电站盈利问题时，秦力洪曾将其比喻为“纸巾”：“餐厅给顾客提供纸巾怎么盈利？”但在刘丹看来，虽然现阶段谈盈利还不太现实，但考虑到未来市场的不确定性因素，想将此模式健康地运行下去，蔚来至少要控制在换电模式下的亏损额度。想要做到这一点，规模是绕不开的话题。

　　据艾瑞咨询研究院公布的研究结果，想实现单站盈利，乘用车换电站利用率须达到20%。若以蔚来第三代换电站日服务能力408次为基准计算，其日服务次数要达到81.6次。这一切都对保有量提出了要求。虽然蔚来品牌的最新销量目标是赶超雷克萨斯，但这对于换电站的盈利诉求而言仍远远不足。

　　“或许第二品牌阿尔卑斯，以及有可能在中国市场销售的第三品牌萤火虫是解决这一问题的关键。”蔚来内部员工透露：“可以确定的是，阿尔卑斯是会支持换电模式的，萤火虫品牌则未知。考虑到价格和定位，这两个品牌的体量注定要大于蔚来，若日后都能接入第三代换电站，换电服务的整体亏损表现将在极大程度上得到缓解。”（文/汽车之家陈灿）

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